[에너지 트렌드 ①] AI는 연료 유통의 '가격 전략'을 어떻게 바꾸는가

[KtN 신명준기자]실시간 수요 예측, 정교한 가격 조정, 공급망 자동화—미국 연료 유통 시장의 '랙투리테일(Rack-to-Retail)' 구조가 인공지능을 중심으로 정밀 재편되고 있다. 불투명하고 지역별 변동성이 큰 이 유통 구조에서 AI는 단순한 도구가 아닌 전략의 중심축으로 작동하고 있으며, 이는 글로벌 유통산업 전체의 마진 구조와 경쟁 질서에 구조적 전환을 예고한다. 

불균질한 유통의 현실: '랙'이라는 이름의 마이크로마켓

미국의 정제 연료 시장은 단순히 정유소에서 주유소로 연료를 이동시키는 선형적 흐름이 아니다. ‘랙(Rack)’은 단위 판매지점이자, 가격 결정의 핵심 노드이며, 유통망 상에서 지역별 수요공급이 가장 예민하게 반응하는 마이크로마켓(micromarket)이다. 2024년 기준, 전체 3,120억 갤런 연료 중 77%에 해당하는 2,400억 갤런이 이 ‘랙투리테일’ 경로를 통해 거래되었고, 이는 미국 내 1,300개 터미널과 180여 개 공급자가 얽힌 복합 유통 구조를 형성하고 있다.

이 구조의 가장 큰 문제는 비표준화된 가격 구조와 낮은 정보 투명성이다. 지역별 수요 변동과 정제소 가동률, 파이프라인 병목, 운송 지연 등 복합적 변수에 따라 가격이 하루에도 수 차례 변동되지만, 현장에서는 여전히 수작업 중심의 가격 결정과 공급 조정이 이루어지고 있는 것이 현실이다.

‘핫스팟’의 성장, ‘소외지’의 침식: 수요의 비대칭

데이터에 따르면, 상위 100개 랙 허브는 전체 거래량의 63%, 성장의 87%를 차지했다. 특히 달라스(6.0B gal), 로스앤젤레스, 애틀랜타 등 정제소 인근 도시가 거래량과 성장률 양면에서 중심축이 되었으며, 지역적 거점성은 AI 기반 공급 전략의 차별화 요인으로 작용하고 있다. 반면, 펜서콜라나 미들랜드 같은 시장은 연료 수요 감소와 유통 비효율로 인해 지속적 감소세를 보이고 있다.

이러한 양극화는 지역별 소득 수준, 차량 전환율, 정제소와의 거리, 그리고 기후 요인까지 복합적으로 작용한다. 전통적인 공급 전략으로는 이러한 변수들을 실시간으로 반영하기 어렵다. AI의 도입은 바로 이 ‘복잡성’을 실시간 예측 가능한 ‘패턴’으로 전환시킨다.

AI는 가격을 재정의하는가: ‘3센트 전략’의 시작

맥킨지 보고서에 따르면, AI와 머신러닝을 활용한 공급망 및 가격 전략은 갤런당 최대 3센트의 마진 향상을 가능하게 한다. 이는 전체 시장 규모에서 연간 수십억 달러의 이익 재구성을 의미하며, 기존 수익 구조가 ‘유량(volume)’ 중심에서 ‘가격(price)’ 중심으로 이동하고 있음을 상징한다.

뉴올리언스와 라스베이거스는 초미세 수요 분석을 바탕으로 ULSD(초저유황 디젤) 공급 비율을 조정해 성장률 16% 이상을 기록했으며, 루이빌과 베인브리지 같은 소도시는 프리미엄 가솔린 수요 급등에 맞춘 가격 전환 전략으로 시장 반등에 성공했다. 반면, 콜튼(캘리포니아)과 휴스턴은 수요 예측 실패와 가격 민감도 과소평가로 마이너스 성장에 직면했다.

시스템을 통합하라: 사일로를 허무는 전략

AI의 효과는 기술적 성능만으로 설명되지 않는다. 진정한 변화는 데이터 기반 통합 시스템 구축에 있다. 유통사는 터미널 자동화, ERP, CRM 등 다양한 시스템을 하나의 데이터 허브로 연결하고, 여기에서 수요 예측, 가격 책정, 재고 관리, 물류 경로까지 모든 결정이 실시간으로 이루어진다.

이전까지 분리되어 운영되던 판매, 가격, 물류 담당 부서 간의 정보 비대칭은, 통합 시스템 하에서 완전히 해소된다. 이는 단순한 운영 효율 향상이 아닌, 유통 전략 자체의 조직적 진화를 의미한다.

한국 산업에 던지는 시사점

한국은 정유-도매-소매로 이어지는 유통 구조상 미국과 달리 대형화 및 수직 계열화가 많이 이루어져 있지만, 지역별 수요 분석 및 실시간 가격 책정에는 여전히 한계가 존재한다. 특히 고속도로 휴게소, 대도시 외곽 소매점, 도서산간 지역 주유소 등은 데이터 기반 공급 최적화가 시급한 분야다.

이는 단순히 ‘정유산업의 효율화’가 아닌, 공급 전략의 정밀성과 수요 대응력의 고도화라는 차원에서 공공성과 산업 경쟁력을 동시에 확보할 수 있는 구조 전환을 의미한다.

유통 알고리즘의 재구성은 ‘정밀한 유통 주도권’의 재편으로 이어진다

랙투리테일 시장의 구조적 재편은 단순한 기술 혁신을 넘어, ‘누가 언제 어떻게 가격을 설정할 것인가’에 대한 권한과 역량의 재배분을 의미한다. AI는 공급자 중심의 대량 생산·정가 시스템에서, 실시간 수요 기반의 역동적 가격 조정 체제로 전환을 가능하게 하며, 유통 시장의 중심축을 새롭게 설계하고 있다.

이 변화는 정유산업만의 문제가 아니다. 향후 전력, 물류, 식음료, 도소매 유통 등 다양한 산업에 걸쳐 AI 기반의 정밀 가격 전략과 실시간 수요 대응 능력이 경쟁력의 핵심으로 부상할 가능성이 크다. ‘랙투리테일’은 이러한 구조 전환의 선도적 실험장이자, 에너지 유통의 미래를 미리 보여주는 청사진에 가깝다.