[KtN 신미희기자]생로랑 리브 드루와의 Snow Edition은 판매량을 전제로 설계된 컬렉션이 아니다. 이 시리즈는 매출의 크기보다 매출이 발생하는 방식을 바꾸는 데 초점이 맞춰져 있다. 의류 중심의 회전 구조에서 벗어나, 체류·장비·관계로 이어지는 고관여 소비 구조를 만드는 시도다. 베이징 산리툰에 들어선 Saint Laurent Rive Droite Beijing 플래그십은 그 구조를 가장 노골적으로 드러낸다.

일반적인 럭셔리 리테일은 회전율을 높이기 위해 설계된다. 시즌마다 신상품이 전면에 등장하고, 진열은 자주 바뀐다. Snow Edition은 그 반대에 가깝다. 컬렉션의 폭은 좁고, 색과 형태는 제한적이다. 대신 단가가 높은 하드 굿즈가 중심에 놓인다. 스키, 스노보드, 헬멧, 고글, 썰매, 스노우 스쿠트까지 이어지는 구성은 의류보다 구매 결정에 시간이 오래 걸리지만, 한 번 결정되면 지출 규모가 크다.

이 구조의 핵심은 객단가다. 의류 몇 벌을 추가로 판매하는 방식이 아니라, 한 명의 고객이 한 번에 얼마나 깊게 들어오는가에 초점이 맞춰져 있다. Snow Edition은 ‘추가 구매’를 유도하지 않는다. 처음부터 풀세트를 상정한다. 옷을 고른 뒤 장비를 따로 찾게 만드는 대신, 필요한 범위를 처음부터 정리해 둔다. 소비자는 선택을 줄이는 대신 지출을 확정한다.