[KtN 임우경기자]2025년 개발도상국 사이의 상품 교역액은 6조8000억 달러까지 늘었다. 세계 교역에서 차지하는 비중도 4분의 1을 넘어섰다. 미국과 중국, 일본에 집중됐던 K-뷰티가 동남아시아와 중동, 중남미, 아프리카로 판매 기반을 넓힐 여건은 커졌지만, 글로벌사우스를 하나의 신흥시장으로 묶는 접근은 현지 운영 단계에서 한계를 드러낸다.

인도네시아와 인도, 사우디아라비아, 브라질, 나이지리아는 젊은 인구와 디지털 소비 확대라는 공통점을 갖고 있다. 피부와 모발을 관리하는 방식, 제품에 지불하는 가격, 화장품을 발견하고 결제하는 경로는 서로 다르다. 현지 기온과 습도, 실내 냉방, 물류 환경, 종교적 기준까지 더해지면 같은 제품이 전혀 다른 평가를 받을 수 있다.

자카르타에서는 높은 습도와 땀 속에서 선크림과 베이스 제품이 밀리지 않아야 한다. 리야드에서는 강한 햇빛과 건조한 외부 환경, 냉방이 가동되는 실내를 오갈 때 보습력이 유지돼야 한다. 상파울루와 라고스에서는 현지 책임자가 제품 등록과 재고, 소비자 불만 처리를 맡을 구조를 확보해야 한다.

2028년 글로벌사우스 전략은 수출 국가 수보다 특정 도시에서 정가 판매와 재구매를 이어갈 운영 능력에 무게가 실릴 전망이다.

인구보다 도시와 판매 채널이 먼저

글로벌사우스는 단일한 경제권이나 관세권이 아니다. 제조업과 디지털 금융 기반을 갖춘 국가부터 전력과 도로, 결제망이 부족한 국가까지 한 범주 안에 들어간다. 국가 평균소득과 인구 규모만으로 화장품 소비력을 계산하면 실제 구매가 일어나는 도시와 계층의 차이가 지워진다.

같은 국가에서도 수도권 백화점과 전문 뷰티숍, 온라인 플랫폼, 동네 소매점의 상품 구성과 가격은 다르다. 대도시 소비자는 대중적인 클렌저를 구입하면서 세럼이나 향수에는 높은 비용을 지불할 수 있다. 평균소득이 낮다는 이유로 저가·소용량 상품만 공급하면 프리미엄 수요를 놓칠 수 있고, 고가 제품만 앞세우면 소비 기반을 넓히기 어렵다.

온라인에서 상품을 발견했다고 결제와 배송까지 같은 경로로 이어지는 것도 아니다. 사회관계망서비스에서 제품을 본 뒤 현지 판매자의 계정으로 주문하거나, 매장에서 직접 확인한 뒤 모바일 결제로 값을 치르는 방식이 함께 나타난다. 플랫폼 조회 수가 높아도 배송 주소와 반품망, 현지 재고가 갖춰지지 않으면 실제 판매로 연결되지 않는다.

K-뷰티 중소기업 수출은 미국뿐 아니라 아랍에미리트와 유럽의 신흥 유통 거점으로 확대되고 있다. 2025년 3분기 중소기업 화장품의 아랍에미리트 수출은 전년 동기보다 43.1% 증가했다. 화제성이 첫 주문을 만들 수는 있지만, 두 번째 주문부터는 재고 회전과 현지 가격, 소비자 반응이 계약 규모를 결정한다.

동남아시아, 공통 시장보다 국가별 운영

동남아시아 국가들은 화장품 성분과 표시, 안전관리에서 공통된 틀을 운영한다. 제품 하나를 어느 국가에 등록했다고 다른 동남아시아 국가에서 바로 판매할 수 있는 구조는 아니다. 판매하려는 국가마다 제품 정보를 알리고 현지에서 책임을 맡을 사업자를 둬야 한다.

인도네시아는 종교적 기준까지 제품 개발 일정에 들어간다. 화장품 할랄 인증 의무화 일정이 2026년 10월로 잡혀 있어 원료의 출처와 제조 공정, 보관·운송 과정에 대한 자료를 미리 준비해야 한다. 완제품에 동물 유래 성분이 없다는 확인만으로 대응하기 어려우며, 공급망 전체의 추적 가능성이 중요해진다.

제형은 고온다습한 기후와 잦은 냉방을 함께 반영해야 한다. 끈적임이 오래 남는 크림과 여러 제품을 겹쳐 바르는 루틴은 외부 활동이 많은 소비자에게 부담이 될 수 있다. 반대로 실내 냉방 시간이 길면 가벼운 제품만으로는 피부 당김을 충분히 줄이지 못할 수 있다.

선케어는 높은 차단 지수만으로 경쟁력이 결정되지 않는다. 땀을 흘린 뒤에도 눈 시림과 백탁이 적은지, 색조 제품을 덧발랐을 때 밀리지 않는지, 세정 과정이 과도하게 길어지지 않는지를 현지에서 확인해야 한다. 펌프 한 번에 나오는 양과 권장 도포량도 사용 환경에 맞춰 조정할 필요가 있다.

동남아시아를 겨냥한 제품 설명에 ‘가볍다’는 말만 반복해서는 제형 차이를 전달하기 어렵다. 바를 때의 퍼짐성, 흡수 뒤 유분감, 메이크업과의 결합, 향의 지속시간을 나눠 제시해야 소비자와 유통사가 제품을 비교할 수 있다.

현지화도 포장에 지역 언어를 추가하는 수준에서 끝나지 않는다. 상담과 교환, 피부 반응 접수, 제품 회수까지 담당할 사업자를 확보해야 한다. 판매가 늘어난 뒤 제품정보가 바뀌거나 이상반응이 발생하면 해외 본사와 현지 유통사 사이에서 같은 정보가 공유돼야 한다.

남아시아, 인도 한 나라 안에서도 갈리는 제품 조건

인도는 해외 화장품을 들여오기 전에 제품 등록을 요구한다. 질병 치료나 인체 기능 변화를 앞세운 상품은 일반 화장품과 다른 판단을 받을 수 있어, 국내 광고 문구를 그대로 번역하는 방식은 피해야 한다.

인도 시장은 지역과 계절, 언어, 소득 수준이 넓게 갈린다. 뭄바이와 첸나이의 고온다습한 환경, 델리의 무더운 여름과 건조한 시기, 북부 지역의 겨울을 한 가지 사용 조건으로 묶기 어렵다. 동일한 보습제도 판매 도시와 계절에 따라 흡수감과 보습 지속력 평가가 달라질 수 있다.

색조화장품은 피부 명도만 늘리는 방식에서 벗어나야 한다. 언더톤과 색소 침착, 강한 햇빛 아래의 색 변화, 땀과 피지에 대한 지속력을 함께 확인해야 한다. 한국에서 자연스럽게 평가된 베이스 제품도 현지 피부에서는 회색빛이나 백탁이 두드러질 수 있다.

스킨케어는 여러 단계를 제안하기보다 세정과 보습, 자외선 차단, 색소 침착 관리처럼 제품 역할을 빠르게 이해할 수 있도록 구성하는 편이 유리하다. 소용량은 저소득 소비자만을 위한 형태가 아니라 첫 구매 부담을 낮추고 제형 적합성을 확인하게 하는 방식으로 사용할 수 있다.

등록을 맡은 현지 사업자가 재고와 온라인 판매 계정까지 관리하면 시장 진입은 빨라질 수 있다. 계약이 끝난 뒤 제품 등록과 고객정보, 남은 재고를 누가 보유하는지 정하지 않으면 판매가 중단되거나 다른 유통사로 이전하는 데 시간이 걸릴 수 있다.

인도에서 확보한 판매 자료를 방글라데시와 파키스탄, 스리랑카에 그대로 적용하기도 어렵다. 관세와 통화, 종교적 기준, 유통망이 다르기 때문에 남아시아 전략도 국가별로 다시 나눠야 한다.

걸프, 프리미엄 이미지보다 높은 운영비

걸프 지역에서는 향수와 고급 스킨케어, 선케어 수요가 함께 형성돼 있다. 외부의 고온·건조한 환경과 강한 실내 냉방을 반복해서 오가는 생활은 얇게 발리면서도 보습막이 오래 유지되는 제형을 요구한다. 배송 차량과 창고의 높은 온도까지 고려하면 피부 사용감뿐 아니라 내용물과 포장의 안정성도 중요하다.

립밤과 밤 타입 제품은 열에 노출됐을 때 형태가 무너질 수 있고, 향료는 보관 조건에 따라 냄새가 달라질 수 있다. 용기 팽창과 누액, 펌프 고장, 라벨 탈락도 수출 전에 확인해야 한다. 국내에서 통과한 상온 시험만으로 현지 유통 환경을 모두 반영했다고 보기 어렵다.

사우디아라비아에 제품을 판매하려면 성분과 제조사, 라벨, 수입자 정보를 현지 시스템에 등록해야 한다. 등록 절차가 끝났더라도 효능과 안전성이 정부의 보증을 받은 것은 아니며, 정보를 제출한 사업자가 제품에 대한 책임을 맡는다.

피부질환 치료나 신체 기능 변화를 연상시키는 광고 문구는 현지 판매 과정에서 제약을 받을 수 있다. 국내에서 사용한 ‘세포 재생’, ‘호르몬 균형’, ‘림프 개선’, ‘신경계 안정’ 같은 표현은 판매국에서 화장품의 범위를 벗어나지 않는지 다시 살펴야 한다.

현지 유통사에 등록과 판매를 모두 맡길 경우 실제 제품 처방과 등록 정보가 계속 일치하는지도 확인해야 한다. 향료와 원료 공급처, 용기, 제조소가 달라지면 현지에 제출한 정보도 함께 고쳐야 한다. 계약 종료 뒤 제품 등록과 온라인 판매 계정의 권한을 브랜드가 돌려받을 수 있는지도 사전에 정할 필요가 있다.

걸프 소비를 고가 제품만 찾는 시장으로 해석하는 접근도 제한적이다. 백화점과 전문점, 대형 생활용품 매장, 온라인 플랫폼이 서로 다른 가격대를 형성하고 있다. 화려한 패키지와 높은 객단가에 집중하면서 정가 판매율과 재주문 간격, 판촉 비용을 놓치면 수출액에 비해 남는 이익이 작을 수 있다.

중남미, 브라질 한 곳으로 대륙을 묶기 어려운 구조

브라질에서 화장품을 판매하려는 해외 기업은 현지에서 법적 책임을 질 회사를 지정해야 한다. 제품 유형에 따라 판매 전 절차가 달라지며, 온라인 신고도 브라질 현지 사업자가 진행한다.

브라질 판매 기반을 확보했다고 멕시코와 칠레, 콜롬비아, 아르헨티나까지 같은 방식으로 넓힐 수 있는 것은 아니다. 언어와 세금, 통화, 수입자, 제품 등록이 국가마다 다르다. 포르투갈어를 사용하는 브라질과 스페인어권 국가를 하나의 광고와 고객지원 조직으로 관리하기도 어렵다.

중남미의 기후 역시 열대라는 한 단어로 정리되지 않는다. 고온다습한 해안과 건조한 고지대, 계절 변화가 큰 남부 지역이 함께 존재한다. 국가별 대표 도시에서 흡수감과 향의 변화, 보습 지속력, 색조 제품의 산화와 지속력을 확인해야 한다.

헤어케어는 K-뷰티가 스킨케어 편중을 낮출 수 있는 분야지만, 한국에서 사용한 손상모 기준만으로 현지 수요를 다루기 어렵다. 모발 굵기와 컬 형태, 화학 시술, 세정 주기, 수질, 열기구 사용을 반영해야 한다. 오일과 트리트먼트가 모발을 정돈하는 수준과 잔여감도 소비자 집단에 따라 다르게 평가된다.

현지 등록이 끝난 뒤에는 부작용과 불만, 반품 정보를 국내 제조사까지 전달할 경로가 필요하다. 제품 용기나 처방이 바뀌었는데 이전 정보로 판매되면 안전관리와 소비자 대응이 늦어질 수 있다.

아프리카, 모바일 결제와 물류의 간격

2025년 세계 모바일머니 거래액은 2조 달러를 넘어섰고 등록 계정은 23억개까지 늘었다. 사하라 이남 아프리카는 모바일머니 확산의 주요 지역으로 꼽힌다. 카드와 은행계좌만을 전제로 해외 결제 구조를 만들 경우 현지 소비 흐름을 충분히 담지 못할 수 있다.

휴대전화에서 주문과 결제가 이뤄져도 제품은 항만과 세관, 창고, 도로 운송을 거쳐야 한다. 전력과 냉방 설비가 불안정한 지역에서는 크림과 립 제품의 변형, 향료 변화, 펌프 누액에 대비해야 한다. 결제의 디지털화와 물류의 안정성은 같은 속도로 진행되지 않는다.

나이지리아에서는 해외 화장품을 판매하기 전에 제품을 등록해야 한다. 제품별 신청과 서류 제출이 필요하고, 등록되지 않은 화장품은 수입·광고·판매 대상이 될 수 없다.

현지 파트너가 제품 등록과 수입, 온라인 판매를 모두 보유하면 계약 종료 뒤 브랜드 운영이 끊길 수 있다. 상표권과 등록 권한, 판매 계정, 고객 데이터, 재고 소유권을 나눠 계약해야 시장에서 쌓은 자산을 유지할 수 있다.

아프리카 시장을 저가·소용량 제품으로만 접근하는 방식도 실제 소비를 충분히 반영하지 못한다. 라고스와 나이로비, 아크라, 요하네스버그 같은 대도시에는 프리미엄 매장과 살롱, 대중 소매점, 온라인 판매가 함께 존재한다. 국가 전체의 평균소득보다 진출 도시의 상권과 판매 채널을 먼저 확인해야 한다.

소용량은 첫 구매와 휴대를 쉽게 만들지만 내용물에 비해 포장재 사용량이 늘어난다. 장기 소비자에게는 대용량이나 리필 제품을 함께 제공해야 단위 가격과 폐기물 부담을 조정할 수 있다.

비공식 판매와 위조상품에 대응할 제품 식별정보도 필요하다. 개봉 여부를 확인할 수 있는 포장과 정품 확인 수단, 공식 판매처 안내가 없으면 낮은 가격으로 유통된 상품이 브랜드의 품질 문제로 돌아올 수 있다.

수출 계약보다 먼저 정할 등록권과 데이터

다섯 권역에서 공통으로 확인할 항목은 현지에서 제품을 판매할 권한을 누가 갖는지다. 등록과 수입, 유통, 온라인 계정, 소비자 상담을 한 업체에 모두 맡기면 초기 진입 속도는 빨라진다. 파트너 관계가 끝날 때 브랜드가 제품 등록과 고객정보를 넘겨받지 못하면 다른 유통사로 판매를 이어가기 어렵다.

첫 수출 품목도 줄일 필요가 있다. 세럼과 크림, 마스크, 선케어, 색조를 한꺼번에 등록하면 시험과 라벨, 샘플, 재고 비용이 동시에 늘어난다. 대표 제품으로 현지 사용감과 판매 속도, 반품, 등록 절차를 확인한 뒤 품목을 확대하는 편이 재무 부담을 낮춘다.

현지 유통사에 출고한 금액과 소비자가 구입한 금액도 나눠 봐야 한다. 통관 기준 수출액이 늘어도 창고와 매장에 재고가 쌓이면 다음 주문은 이어지지 않는다. 최종 판매량과 할인율, 반품, 재고 회전, 지역별 재구매 자료를 정기적으로 받을 계약 조건이 필요하다.

AI 수요 예측도 현지 데이터의 품질에 따라 정확도가 갈린다. 검색량과 사회관계망서비스 언급량만 반영하면 현금 거래와 비공식 유통, 매장 재구매가 빠질 수 있다. 브랜드가 최종 소비자 판매 자료를 확보하지 못하면 첫 주문의 화제성을 장기 수요로 오인할 가능성이 커진다.

제품 설명은 사용법까지 현지화해야 한다. 여러 단계의 K-뷰티 루틴이 익숙하지 않은 시장에는 제품별 역할과 순서를 줄여 전달하고, 1회 사용량을 펌프 횟수나 밀리리터로 제시할 필요가 있다. 향의 강도와 무향 선택지, 권장 기후와 시간대도 제품정보에 포함할 수 있다.

2028년 경쟁, 첫 출고보다 재주문

인도네시아의 화장품 할랄 인증 일정과 국가별 등록 절차, 사우디아라비아의 현지 책임 체계는 제품 개발이 끝난 뒤 처리할 행정 업무에 머물지 않는다. 판매국을 늦게 정하면 원료와 제조 공정, 광고 문구, 라벨, 시험자료를 다시 손봐야 한다.

2027년과 2028년에 판매할 제품은 개발 초기부터 목표 도시와 기후, 판매 채널, 책임 사업자를 정해야 한다. 기본 처방을 공유하더라도 유분과 보습막, 향의 강도, 용량, 펌프 토출량을 시장별로 조정하는 방식이 필요하다.

글로벌사우스의 교역과 디지털 결제는 확대되고 있지만 물류와 구매력, 규제 운영의 격차는 계속 남아 있다. 한류 인지도는 제품을 처음 발견하게 만들 수 있다. 현지 기후에서의 사용감과 적정 가격, 안정적인 재고, 소비자 대응이 뒤따르지 않으면 첫 주문은 반복 주문으로 넘어가지 않는다.

2028년 성과는 진출 국가 수보다 현지 등록 유지율과 정가 판매 비중, 재주문 간격, 반품률, 유통계약 기간으로 확인될 가능성이 크다. 글로벌사우스를 하나의 지도에 표시하는 수출 전략보다 도시와 판매망, 사용 환경을 세분한 운영 구조가 K-뷰티의 다음 해외 기반을 결정하게 된다.