[KtN 임우경기자]명품 브랜드가 초고가 고객에 집중하는 전략은 코로나19 이후 더욱 분명히 나타나고 있다. 글로벌 경제의 불확실성이 커지는 국면에서도 초고액 자산가의 소비는 비교적 안정적으로 유지되는 경향이 있기 때문이다. 그러나 이러한 전략이 영구적으로 유효한지 여부는 별개의 문제다. 초고가 고객 중심 매출 구조를 구축하는 과정에서는 특정 고객군에 대한 의존도가 높아지고, 이 고객군이 변화할 경우 즉각적 충격이 발생할 수 있다. 생 로랑의 아베뉴 몽테뉴 플래그십은 이러한 전략이 집중적으로 도입된 사례로 주목받고 있다.

생 로랑은 아베뉴 몽테뉴에서 VIP 상담 기반의 운영 방식을 도입했다. 이는 구매 전환율 향상과 고객당 매출액의 극대화를 목표로 하고 있다. 맞춤형 서비스, 비공개형 공간, 고가 제품 라인 중심 큐레이션 등 관계 기반 전략은 단기적으로 매출 효율을 높이는 방식이다. 샤르비트 대표가 제시한 매출 목표는 VIP 비중 확대가 전제될 때만 충족될 수 있다. 그러나 분석가들은 초고가 고객 비중이 증가할수록 매출 구조의 변동성이 커질 수 있다고 지적한다. 명품 시장에서 초고가 제품은 수요가 안정적이라는 인식이 존재하지만 경제 환경 변화가 해당 고객군의 소비에 연쇄적 영향을 미치는 사례는 과거에도 발생한 적이 있다.

명품 산업은 시장 위험에 대한 방어 수단으로 고객 기반을 다변화해 왔다. 생 로랑도 과거 MZ 세대 유입 확대를 통해 신규 고객 기반을 확장했고 이는 매출 성장세로 이어졌다. 이 과정에서 온라인 유통 강화, 입문형 제품 확대가 중요한 역할을 했으며 새로운 소비층 유입은 브랜드의 폭을 넓히는 역할을 해왔다. 그러나 VIP 중심 전략 강화는 이 다변화 흐름에서 방향을 바꾸는 조치로 해석될 수 있다. 고객 기반이 좁아지고 고가 제품 중심 매출 비중이 증가하면 경기 요인뿐 아니라 고객 개인적 상황에 따른 소비 감소도 실적에 영향을 줄 수 있다.

초고가 고객 위주의 전략이 실적 안정성을 높이는 구조가 되기 위해서는 장기적 관계 유지가 필수적이다. 명품 브랜드가 관계 자산을 구축하는 과정은 수년에서 수십 년에 이르는 시간이 필요하다. 고객 이력 관리, 제품 제공 방식, 비공개 이벤트 운영 등은 브랜드가 VIP를 확보하기 위한 핵심 수단으로 사용된다. 그러나 이러한 관계 자산이 충분히 축적되지 않은 상태에서 VIP 중심 매출 구조를 확대할 경우 관계 단절 가능성이 증가하며 단기 매출 변동성이 커진다. 생 로랑은 VIP 고객 관리 측면에서 후발 주자이기 때문에 관계 기반 구축의 한계가 존재한다는 평가가 나온다.

VIP 중심 전략은 추가적인 비용 지출을 동반한다. 맞춤형 접객 인력, 제한형 공간, 고가 제품 라인 유지비 등이 계속 발생하는 구조다. 고정비 증가의 위험은 명품 시장이 성장 국면에서 유지될 때는 문제되지 않지만, 성장 둔화 국면에서는 수익성 악화 요인으로 직접 연결된다. 생 로랑의 경우 프라임 상권 투자와 VIP 중심 전략을 병행하고 있어 비용 부담이 중첩되는 구조에 놓여 있다. 비용 확대와 매출 변동성이 동시에 발생하는 상황은 기업의 재무 안정성을 저해할 수 있는 조합으로 지적된다.

경쟁 시장 관점에서도 VIP 중심 전략이 갖는 리스크 요소를 확인할 수 있다. 에르메스와 샤넬은 VIP 관리 노하우를 장기간 축적하면서 안정적인 고객 기반을 확보했다. 이들은 VIP 관계 구축 과정에서 고객의 생애 가치에 초점을 맞추고, 소비 사이클이 변화할 때에도 충성도를 유지하는 기반을 갖추었다. 생 로랑이 이러한 구조에 진입하기 위해서는 시간 투자가 필요하며, 단기적 수익 지표만으로 전략을 평가하기 어렵다. VIP 전환 속도가 기대보다 낮을 경우 전략 수정 요구가 제기될 수 있다.

또한 VIP 중심 매출 구조는 시장의 양극화를 심화시킬 우려가 있다. 중간 가격대 제품과 입문형 고객을 통한 성장 기반이 약화되면 수요 반등 시 회복 속도가 느려질 수 있다. 최근 명품 브랜드들은 젊은 소비층과의 접점을 강화하며 브랜드의 생존력을 유지해 왔다. 이 요소가 약화될 경우 장기적인 성과 기반이 좁아질 수 있다. 명품 소비자가 단일 계층으로 수렴될 경우 시장의 탄력성이 낮아지고 외부 충격에 취약해지는 구조로 전환될 수 있다.

명품 브랜드들은 VIP 비중 확대를 통해 고가 제품 라인의 수익성을 유지하고 있지만 글로벌 규제 환경 변화도 변수로 떠오른다. 일부 국가에서는 고가 제품에 대한 세금 강화 움직임이 나타나고 있어 초고가 고객층이 소비 활동을 국내에서 제한할 가능성이 있다. 이 같은 정책 변화는 특정 지역에 집중된 VIP 전략에 영향을 줄 수 있다. 생 로랑도 지역별 시장 상황 변화에 적극적 대응이 필요하다.

초고가 고객 중심 전략은 명품 시장에서 단기적 수익성 확대를 기대할 수 있는 방식이지만, 장기적으로 수익 변동성 확대라는 리스크를 동반한다. 생 로랑의 아베뉴 몽테뉴 플래그십 운영은 VIP 중심 전략의 실행을 극대화한 사례로서 주목되지만 성과가 목표치에 도달하지 못할 경우 조정이 필요할 수 있다. VIP 비중 확대와 고정비 증가라는 구조적 특징이 동시에 작용함에 따라 기업은 재무 지표, 고객 재방문률, 관계 유지 비용 등을 면밀히 분석할 필요가 있다. 생 로랑이 선택한 매출 구조가 안정성 확보로 이어질지, 혹은 충격 전가의 위험을 키우는 요인으로 작용할지는 향후 수치가 판단할 것이다.