[KtN 임우경기자]뷰티 산업에서 소비자를 장기적으로 붙잡는 방법은 단순히 ‘좋은 제품’을 만드는 것에 그치지 않는다. 최근 몇 년간 업계의 화두로 떠오른 것은 디바이스와 전용 제형을 묶어 판매하는 번들 전략이다. LED 마스크와 전용 시트, 고주파 마사지기와 전용 젤, 실리콘 아이 마스크와 전용 앰플처럼 하드웨어와 소모성 제품을 결합하는 방식은 처음에는 한 번의 큰 구매를 유도하고, 이후에는 정기적인 소모품 구매를 자연스럽게 이어가게 만든다. 이러한 구조는 소비자가 특정 브랜드 생태계에 머무르게 하고, 장기 매출을 안정적으로 확보하는 ‘락인(lock-in)’ 효과를 창출한다.

락인의 핵심은 진입 장벽과 유지 장벽의 이중 구조에 있다. 진입 장벽은 초기 디바이스 가격이다. 이 금액을 지불하면 소비자는 이미 해당 브랜드의 세계에 들어온 것이고, 이후에는 그 디바이스를 최대한 활용하고 싶어 한다. 유지 장벽은 전용 제형의 호환성이다. 제조사는 디바이스에 맞는 크기, 형태, 연결 구조를 설계해 다른 브랜드의 제형을 쓰기 어렵게 만든다. 소비자는 디바이스를 계속 쓰기 위해서는 결국 전용 소모품을 구매할 수밖에 없고, 이 과정에서 반복 매출이 발생한다. 일부 브랜드는 연간 리필 매출이 본체 매출의 70~80%에 달하는 것으로 알려져 있다.

이 구조는 단순한 판매 전략을 넘어 사용자 경험까지 깊게 관여한다. 전용 제형은 디바이스와 함께 설계되므로, 기능적 시너지를 극대화할 수 있다. 예를 들어, 특정 LED 파장에 최적화된 시트 마스크 성분, 고주파 열전달을 돕는 전용 젤, 실리콘 마스크의 밀착력을 높이는 점성 제형 등이 그것이다. 이는 소비자가 “이 제품을 써야 효과가 좋다”는 확신을 갖게 하며, 브랜드 충성도를 강화한다.